ملخص كتاب فن التأثير على أي شخص

 كتاب فن التأثير على أي شخص

كيف تبدو أكثر إقناعا .

17د⌚

المؤلف: نیال کاسیدی

نیال کاسیدی هو بائع ناجح فى مجال التأمينات و البنوك و لديه خبره طويلة فى فن التأثير على الآخرين .

وصف الكتاب

" فن التأثير على أى شخص " هو كنز لكل العاملين في مجال المبيعات ويقدم معلومات هامة جدا لكل من يريد تعلم فن التأثير على الآخرين .

لمن ينصح بهذا الكتاب؟

للعاملين فى مجال المبيعات .

لمن يريد تعلم فن التأثير على الآخر .

تمهید :

الملخص التالي يوضح بعض الطرق التي يمكنك الإعتماد عليها عند محاولة إقناع الآخرين بأفكارك أو العملاء بمنتجاتك .

خدعة المظاهر :

في هذا العالم الذي نعيش فيه الآن أصبحت أكبر وسيلة للاقناع هي المظاهر والإعتماد على الأحاديث الجذابة و المتحمسة بغض النظر عن المضمون. ستجد مثلا موظف غير مؤهل و لكنه يحصل على ترقيات أسرع من موظف مؤهل و يعمل بجد.

كثير من المديرين لا يعتمدون على المنطق في قراراتهم بل يتأثرون بالمظاهر ويميلون إلى الموظف الذي ينافقهم أكثر . مثال موظفان يقدمان أفكارهما إلى رئيسهما لبدء مشروع تجاري. يتحدث الموظف الأول عن ضرورة التمهل و أخذ الأمور بشئ من المنطق خطوة بخطوة . أما الموظف الثانى يتحدث بحماس قائلاً إنه من الأفضل الدخول مباشرة في المشروع لكنه لا يقدم أي حجج منطقية حقيقية للقيام بذلك. في هذه الحالة غالبا سيتجاوب المدير الى الموظف الثاني لما يبدو عليه من حماسة كما أن هذا ما يريد المدير سماعه حتى و لو بدون دراسة. هذا يوضح أن شخصية المتحدث أهم من المضمون ذاته.

في تجربة آخرى, قام أستاذ جامعى حاصل على الدكتوراة بتجربة هذه الفكرة حيث قام بنشر بحث تافه لا يحتوى على أي محتوى مفيد لقى هذا البحث رواجا كبيرا و إعادة نشر بطريقة كبيرة . لماذا حصل هذا البحث على رواجا كبيرا على الرغم من عدمكثير من المديرين لا يعتمدون على المنطق في قراراتهم بل يتأثرون بالمظاهر ويميلون إلى الموظف الذي ينافقهم أكثر . مثال موظفان يقدمان أفكارهما إلى رئيسهما لبدء مشروع تجاري. يتحدث الموظف الأول عن ضرورة التمهل و أخذ الأمور بشئ من المنطق خطوة بخطوة . أما الموظف الثانى يتحدث بحماس قائلاً إنه من الأفضل الدخول مباشرة في المشروع لكنه لا يقدم أي حجج منطقية حقيقية للقيام بذلك. في هذه الحالة غالبا سيتجاوب المدير الى الموظف الثاني لما يبدو عليه من حماسة كما أن هذا ما يريد المدير سماعه حتى و لو بدون دراسة. هذا يوضح أن شخصية المتحدث أهم من المضمون ذاته.

في تجربة آخرى, قام أستاذ جامعى حاصل على الدكتوراة بتجربة هذه الفكرة حيث قام بنشر بحث تافه لا يحتوى على أي محتوى مفيد لقى هذا البحث رواجا كبيرا و إعادة نشر بطريقة كبيرة . لماذا حصل هذا البحث على رواجا كبيرا على الرغم من عدم أهميته ؟

لأن الناس وجدوا أن كاتب هذا البحث حاصل على الدكتوراة فبالتالي يعتقدون أنه يعرف أكثر منهم وأنه لن يكتب شئ غيرصحيح.

هنا تجد أن المظهر الخادع هو درجة الدكتوراة ، والمضمون لاشئ!

إن كنت ودودا وفكاهيا، ستقنع الجميع :

من أكثر وسائل الاقناع على الإطلاق استخدام عبارات الود و المرح الفكاهية أثناء حديثك، ذلك يجعل الطرف المستمع يقتنع بك بشكل كبير حتى لو كنت تتحدث بكلام متناقض إذا كنت تريد الخروج من مأزق ما ولا تعرف ماذا تقول، عليك باستخدام حس المرح عندك أثناء الحديث، فذلك يضيف قدر كبير من المصداقية و الإقناع حتى و لو لم يكن حديثك كذلك.

مثال فى إحدى المحاضرات إدعى ممثل أنه خبير و أ أستاذ جامعى وبدأ يلقى المحاضرة على المستمعين وبالرغم من أنه كان يقول جمل متناقضة إلا أن الجميع بعد المحاضرة عبروا عن إنبهارهم بالمحاضرة، و ذلك لأنه استخدم جمل فكاهية و حكايات شخصية مرحة أثناء المحاضرة . كانت ذلك وسيلة إقناع كبيرة جدا.

استخدم كلام بسيط ومفهوم ومرتب :

إذا كنت تخاطب شخص ما فاجعل كلامك مفهوم ومبسط و لا تضع هذا الشخص فى خيارات متعدده ، ودائما ضع اختياراتك بين أمرين فقط لأن الناس لا يميلون الى سماع تفاصيل كثيرة وطويلة.

مثال:

تخيل أنك بائع للسترات . في هذه الحالة يكون من الأفضل إظهار سترتين مختلفتين فقط للعميل, ثم قم بعرض إيجابيات وسلبيات كل منهما ، بعد ذلك إبدأ بترشيح واحدة عن الآخري . ذلك يسهل على العميل الاختيار السريع عن اقتناع, و تتم عملية البيع أيضا بسرعة، بعكس لو عرضت له خيارات كثيرة

سيصاب بالحيرة و غالبا لن يقتنع بشئ ولن يشترى .

كذلك عليك أن تضع معلوماتك في فئات معينة . مثال: إذا كنت بائع غسالات و تحاول إقناع العميل فلا تضع كل المعلومات عن الغسالة فى فئة واحدة، بل رتب تلك المعلومات إلى فئات متعددة. مثلا فئة التوفير مثل أن تقول أن الغسالة هي الأكثر توفيرا للماء والكهرباء ثم فئة الكفاءة مثل أن تقول أنها الاسرع والاطول عمرا وهكذا" لا تخلط الفئات بعضها البعض ، ذلك سيكون أكثر إقناعا للعميل..

أسلوب القراءة الباردة :

أنت لست بحاجة إلى أن تعرف تفاصيل حياة من تتحدث عنة كي تستطع إقناعة، لكن ما تحتاجة هو استخدام كلام عام يناسب الجميع و يشعر كل فرد أنك تفهمه خصيصا وهذا ما يسمى باسم القراءة الباردة. تلك الطريقة التي يستخدمها من يكتبون الطالع أو صفات برجك حيث يستخدمون كلام عام يتماشي مع الجميع. إذا كنت تعمل فى مجال المبيعات يمكنك أن تستخدم تلك الطريقة في بناء علاقة جيدة مع عملائك لأن هذه الطريقة تساعدك في إعطاء انطباع للعملاء بأنك تعرف الكثير عنهم وعن احتياجاتهم ورغباتهم حتى لو لم تكن كذلك. تقنية القراءة الباردة هي في الواقع بسيطة جدا . كل ما يتطلبه الأمر هو بعض الجمل الغامضة وأن تستخدم الكثير من العبارات التي يمكن تفسيرها بعدة طرق مختلفة. مثلا : نفترض أنك موظف مبيعات تقترب من عميل ينظر إلى الغسالات وتريد أن تبدأ محادثة معه . أول ما يجب أن تقوله له هو شئ أو عبارة عامة يتفق عميلك معك عليها منذ البداية. مثلا قد تقول القيام بغسيل الملابس هو ألم حقيقي ، أليس كذلك؟"

بعد ذلك، حاول الإشارة إلى موقف معين يخص العميل مثلا أن تقول "أنا متأكد أنك تريد قضاء وقت أقل في غسل الملابس."

ضع المستمع في حالة فضول :

أكثر شئ يمكن أن تفعله لضمان نجاح إعلانك هو لفت الإنتباه, وفي ظل حالة التزاحم الشديد فى الاعلانات إن لم تستطع فعل شئ مختلف فلن يهتم العميل أو المستمع برسالتك.

ولذلك عليك أولا إثارة فضول المستمع و لفت انتباهه ثم بعد قصتك.

ذلك قم بسرد إن لم تستطع لفت انتباه العميل فى الثواني الأولى فإنه لن يكمل الاستماع أو الانتباه إليك.

يمكنك لفت إنتباهه بتقديم شئ مفاجئ أو مثير للجدل أو حتى شئ غریب و غیر معتاد. مثال: ظهر صبي صغير في إعلان تجاري يلعب التنس ضد رجل بالغ ، و لكن عكس المتوقع كان الصبي يكسب كل النقاط. ذلك الأمر كان غريبا و مثير للدهشة مما جعل المشاهد يريد أن يعرف ماذا ستكون النهاية و هذا ما كان يريده صاحب الإعلان في النهاية تبين أن هذا الصبي ابن أندريه أغاسي أحد أشهر لاعبي التنس.

إثارة الرغبة وتغيير طريقة التفكير:

إثارة الرغبة لدى الناس هى أهم عامل لدفعهم نحو شراء منتجك . ستجد أن الكثير من الناس يشترون أشياء هم ليسوا بحاجة إليها و لكن إثارة الرغبة داخلهم بأن يمتلكوا هذه الأشياء يجعلهم يتخذون تلك القرارات . مثلا شخص يشتري هاتف ذكى جديد بالرغم من أنه يمتلك هاتف ويعمل بحالة جيدة. لذلك بدلا من تقديم أسباب منطقية أو عقلانية لجعل العملاء يقبلون على شراء منتجك أعطهم الأسباب التي تثير رغباتهم و تغير وجهة نظرهم و طريقة تفكيرهم عما تقدمه لهم وبذلك يمكنك دفع عملائك لشراء ما يريدونه, لا ما يحتاجونه ! بالمثل عندما ننظر إلى المراهقين المدخنين ستجد أن سبب التدخين لديهم هو الرغبة فى التشبه بأصدقائهم و تقليدهم وليس الحاجة إلى النيكوتين. أى أن رؤية أصدقائهم يدخنون يثير عندهم الرغبة في تقليدهم وتجربة شعورهم. 

تغيير التفكير:

سأل باحثون بعض الأشخاص في حوض السباحة عن عاداتهم الموفرة للماء وكانت ردودهم إيجابية بضرورة الحفاظ على الماء . بعد ذلك سجل الباحثون سرا المدة التي إستغرقها هؤلاء الأشخاص في الاستحمام بعد حمام السباحة . وجد الباحثون أن الاشخاص الذين أجابوا بإيجابية عن ضرورة الحفاظ على الماء استغرقوا وقت أقل فى الاستحمام وكانوا أكثر توفيرا في الماء . كان ذلك بسبب سؤالهم عن كيفية إستخدامهم للماء و الذي جعلهم يعيدون التفكير فى تصرفاتهم مع الماء مما جعلهم يطبقون ذلك على سلوكهم بعد ذلك.

إعتمد على آراء العملاء السابقين وسرد القصص لزيادة إقناع الناس بك :

عند رغبتنا فى شراء شئ ما أو جهاز ما فإننا نعتمد أكثر على أراء أصدقائنا في هذه المنتجات أكثر من رأي موظف المبيعات.

أراء العملاء الذين مروا بالتجارب سابقا مهم جدا في تحديد قراراتنا . مثلا إذا كنت تريد شراء كمبيوتر, فمن الذي تثق به أكثر موظف مبيعات أم صديق يستخدم هذا الجهاز؟ لذلك إذا كنت ترغب في تحقيق المزيد من النجاح في المبيعات فإجعل عملائك يبيعون لك و إجعلهم يرشحون منتجك لأصدقائهم. مثلا، أسس نادي كرة قدم إنجليزي خدمة رسائل نصية إلى المشجعين لإطلاعهم على أخبار النادي و لكن لم يشترك أحد في هذه الخدمة، لذلك لجأ النادي الى حيلة ذكية . حيث اعتمد على أشخاص متنكرين وكأنهم مشجعين للنادى و كانوا يذهبوا إلى الحانات و البارات و يتحدثوا أمام الناس عن روعة هذه الخدمة ومدى جدواها . تلك الفكرة أدت إلى مضاعفة أعداد الاشتراكات.

أيضا يمكنك الاعتماد على سرد القصص بنفسك ذلك سيؤثر فى كثير من الاشخاص . مثلا إذا كنت سمسار تأمين فيمكنك نقل قصة مأساوية عن أحد عملائك الذي مات في حادث و لأنه لم يكن لديه تأمين على الحياة. لم يترك لعائلته أي شئ .

عند محاولة إقناع شخص لا تقف ضد وجهة نظره بل توافق معه: 

قد تكون محاولتك لتغيير وجهة نظر أحد الأشخاص أو العملاء سبب في إصرارهم على موقفهم وزيادة قناعتهم بموفقهم . الذلك تماشي مع أرائهم فى البداية لأن ذلك يعطيك ثقتهم ومن ثم يمكنك إقناعهم تدريجيا. مثلا لنفترض أنك موظف مبيعات سيارات ورشحت لعميل ما سيارة معينة لكنه يراها صغيرة . هنا لا تحاول إقناعه أنها ليست صغيرة و لكن ما يجب عليك فعله هو الموافقة على رأيه، هنا سيشعر العميل بالسرور و تزداد ثقته فيك . بعد ذلك ابحث عن طريقة لإقناعه بالسيارة مثلا أنها بالفعل صغيرة و لكن هذه ميزة كبيرة فهي سهلة الركن وموفرة للوقود .

هنا سيكون من السهل إقناعه بسبب موافقتك على رأيه و تقديم سبب آخر مقنع لشراء السيارة.

الختام

هناك العديد من الوسائل لإقناع العملاء بالأفكار أو المنتجات و لكن من أهمها هو مفاجأة العميل و بدأ حوار لطيف معه يتسم بخفة الروح و التفاهم. لا تحاول أن تنكر عيوب منتجك التى يشير إليها العميل لكن توافق معه أولا ثم يمكنك إقناعه و توضيح المميزات الموجودة بمنتجك .